Dossier fictif, réalisé pour illustrer le format
Mission : délégué commercial pour un distributeur de machines à café, Namur

Le dossier de Thomas, tel que vous le recevez.

Thomas est l'un des 3 candidats présentés pour ce poste. Chacun a passé le même entretien structuré et le même appel de vente simulé.

Voir les 3 candidats
Dossier complet, candidat 1 sur 3

Thomas L.

Délégué commercial en fournitures de bureau, 3 ans dans son poste actuel.
3,5/4
sur les critères fixés avec vous.
3,0/4
à l'appel de vente simulé.
6 sem.
de préavis avant de pouvoir commencer.
3 400 €
brut par mois demandés, avec voiture et variable.
Ma synthèse vidéo, 2 min
Vidéo à insérer

Mon avis

Point fort. Il fait parler le client avant de parler du produit. C'est le meilleur des trois candidats sur la découverte.

Réserve. Il conclut trop mollement : il envoie un devis là où il pourrait fixer une date.

Recommandation. À rencontrer. Sa réserve se travaille, et il l'a repérée lui-même au débrief.

Preuve 1

Ce qu'il a fait

Entretien structuré de 45 minutes, avec les mêmes questions pour les trois candidats.
140
clients PME dans son portefeuille, contre 95 à sa prise de poste.
38
nouveaux clients signés en 2025, pour un objectif de 30.
60 %
de son temps en prospection, au téléphone et sur le terrain.
Parcours
2023 à aujourd'hui
Délégué commercial, distributeur de fournitures de bureau, Namur.
Secteur de Namur repris à un collègue, sans perte de client la première année.
2020 à 2023
Commercial sédentaire, opérateur de téléphonie pour indépendants et PME.
Objectif mensuel atteint 10 mois sur 12 en dernière année.
2018 à 2020
Vendeur, enseigne d'électroménager.
Formation
Bachelier en marketing, haute école à Namur, 2018.
Langues
Français (langue maternelle), anglais (B2), néerlandais (B1, échanges simples avec un client).
Outils
Odoo CRM, Excel, LinkedIn Sales Navigator.
Mobilité
Permis B, habite Gembloux, couvre Namur et le Brabant wallon.
Preuve 2

Ce qu'il sait faire

Un appel de vente simulé de 10 minutes, sur votre produit.

Le brief, envoyé la veille. Le candidat vend vos machines à café à la gérante d'un bureau comptable de 12 personnes, déjà équipée ailleurs. Je joue la gérante, avec les deux mêmes objections pour les trois candidats.

Extrait à insérer, 1 min 20

Ouverture et découverte

4/4
Six questions avant de parler de machine : cafés servis par jour, contrat en cours, ce qui agace chez le fournisseur actuel.
Extrait à insérer, 1 min 05

Objection prix

3/4
« Votre concurrent est 15 % moins cher. » Il ne baisse pas son prix et ramène la discussion au coût par tasse, mais se justifie un peu trop longtemps.
Extrait à insérer, 45 s

Conclusion

2/4
Il propose d'envoyer un devis. Il aurait pu fixer une date pour un essai gratuit d'une semaine.
La grille, identique pour les trois candidats
Découverte
Il comprend le besoin avant de proposer.
4/4
Écoute et reformulation
Il reformule le besoin, mais coupe la parole une fois.
3/4
Traitement des objections
Solide sur le prix. Sur « nous avons déjà un fournisseur », il insiste au lieu de questionner.
3/4
Obtention d'une suite
Un devis plutôt qu'un rendez-vous.
2/4

Au débrief. Je lui demande ce qu'il referait autrement. Sa réponse : « J'aurais dû proposer une date d'essai au lieu d'un devis. » Il repère seul son point faible.

Preuve 3

Ce qu'il vaut pour vous

Ses notes sur les quatre critères que nous avons fixés ensemble au cadrage.
Autonomie en prospection
Il construit ses listes et tient son rythme d'appels sans relance.
4/4
Habitude d'un cycle de vente court
Trois à quatre semaines entre le premier contact et la signature dans son poste actuel.
4/4
Connaissance des PME de la région
Namur et le Brabant wallon bien couverts, peu de contacts à Charleroi.
3/4
Rigueur dans le suivi
Fichier clients tenu à jour, relances parfois tardives de son propre aveu.
3/4

Deux questions à lui poser

Les points que je vous conseille de creuser en entretien final.
Sa conclusion manque de fermeté.
« Racontez-moi la dernière vente que vous avez perdue en fin de parcours. »
Il n'a jamais vendu de contrat sur plusieurs années.
« Comment présenteriez-vous un engagement de 36 mois à un client qui hésite ? »

Et pour un autre poste ?

La méthode reste la même pour chaque poste, seule la mise en situation change.
Comptable
Un dossier client à traiter, avec des erreurs à repérer.
Chef de projet
Un planning en retard à arbitrer.
Assistant administratif
Une boîte mail chargée à trier et à traiter.
Responsable de production
Un incident d'atelier à gérer.